無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」トップレベルに至るまでのステップ営業を科学する
自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、
接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、
実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」
「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、
そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
本の読書感想： かなり本質に近い本。
抽象度の高い原理・原則的な話から、
具体的な事例まで繋がり良く書かれている。
この本の内容は営業にとってはバイブル的なものであり、再現性も高い。
何度も読み直して少しずつ実務に落とし込んでいきたい。
「顧客が持つ認知的不協和」を打破するために必要な
ヒアリングと提案、フォローまでのスキルが網羅的に記載。
営業とお客さまとの間に生じるズレに着目しています。
普遍的かつ本質的なものであると考え、
営業力を技術として身につけることを目的としています。
説明のなかで、具体例や図を多く用いることで、
わかりやすく伝えることが意識されている。
営業で行き詰っている、もしくは行き詰っていることに
気づいていない部下に対して、ぜひ勧めたい。
社員教育書籍として 実例もあり、OJTの参考書になります。
本・書籍名： 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
本・目次： 第１章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる／第２章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「３つの質問」／第３章 お客さまとのズレを解消する「４つの力」／第４章 お客さまを深く理解する「質問力」／第５章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」／第６章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」／第７章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」／第８章 「ルート型」「アカウント型」で４つの力を発揮する
本・著者： 高橋浩一（タカハシコウイチ）
ＴＯＲｉＸ株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て２５歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画（取締役副社長）。２０１１年にＴＯＲｉＸ株式会社を設立し、代表に就任（現職）。年間２００本の研修、８００件のコンサルティングを実施。日経ビジネス課長塾“ＴＨＥ営業力”でもメイン講師を務める（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
本・出版社： 日経BP
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「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、
接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、
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「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」
「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、
そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
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本の読書感想： かなり本質に近い本。
抽象度の高い原理・原則的な話から、
具体的な事例まで繋がり良く書かれている。
この本の内容は営業にとってはバイブル的なものであり、再現性も高い。
何度も読み直して少しずつ実務に落とし込んでいきたい。
「顧客が持つ認知的不協和」を打破するために必要な
ヒアリングと提案、フォローまでのスキルが網羅的に記載。
営業とお客さまとの間に生じるズレに着目しています。
普遍的かつ本質的なものであると考え、
営業力を技術として身につけることを目的としています。
説明のなかで、具体例や図を多く用いることで、
わかりやすく伝えることが意識されている。
営業で行き詰っている、もしくは行き詰っていることに
気づいていない部下に対して、ぜひ勧めたい。
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本・書籍名： 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
本・目次： 第１章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる／第２章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「３つの質問」／第３章 お客さまとのズレを解消する「４つの力」／第４章 お客さまを深く理解する「質問力」／第５章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」／第６章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」／第７章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」／第８章 「ルート型」「アカウント型」で４つの力を発揮する
本・著者： 高橋浩一（タカハシコウイチ）
ＴＯＲｉＸ株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て２５歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画（取締役副社長）。２０１１年にＴＯＲｉＸ株式会社を設立し、代表に就任（現職）。年間２００本の研修、８００件のコンサルティングを実施。日経ビジネス課長塾“ＴＨＥ営業力”でもメイン講師を務める（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
本・出版社： 日経BP
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